Категорийный менеджер — кто это? Должностная инструкция категорийного менеджера, обязанности

Автор: ПрофГид

От эффективности работы категорийного менеджера зависит товарооборот и прибыль от продажи подотчетных ему товаров. Ответственность за некачественный или просроченный товар на полках магазинов полностью лежит на этом специалисте. Кстати, в 2022 году центр профориентации ПрофГид разработал точный тест на профориентацию. Он сам расскажет вам, какие профессии вам подходят, даст заключение о вашем типе личности и интеллекте.

Краткое описание

Категорийный менеджер осуществляет весь цикл продажи товара — от его приобретения до реализации — и самостоятельно принимает решения по вопросам:

• закупки товаров по выгодным ценам;
• доставки товаров в торговую сеть с наименьшими затратами;
• грамотной выкладки товара на полки по всем правилам мерчендайзинга;
• принятия мер по продвижению товара — рекламные акции и т. п.;
• списания неликвидного товара.

Чтобы успешно и эффективно справляться с этими функциями, категорийный менеджер должен хорошо разбираться в маркетинге, закупках, логистике, продажах. Но эти требования являются общими. Обязательно знание конкретного рынка по категории товара: так, например, в сфере спорттоваров необходимо знать основные категории и товарные марки спортивных товаров, производителей и поставщиков. В каждой отдельной группе товаров существует блок специфических знаний, которыми должен владеть категорийный менеджер — это знание сроков хранения продукта, его сезонности, специальных условий перевозки, требований упаковки и т.п.

Основные пункты должностной инструкции

Типичная должностная инструкция состоит из общих положений, обязанностей работника, его прав и границ ответственности. Для обеспечения стабильности торговых процессов и обслуживание налаженного клиентского потока необходимо одно условие – наличие нужного товара. Если с ассортиментом на рынке проблем нет, то его качество и стоимость заставляет пристально изучать предложение. Этими и сопутствующими вопросами занимается именно менеджер по закупкам.

Его задача – находить надежного поставщика, который в состоянии обеспечивать стабильные поставки, гарантирующие требуемое качество и выгодные цены. Инструменты работы варьируются от типичной офисной техники до личностных качеств. С помощью первой категории выясняются и отсеиваются все потенциальные партнеры, последний помогает наладить с ними сотрудничество и заключать выгодные для своей компании контракты.

Должностная инструкция менеджера по закупкам предписывает следующие обязанности:

• Постоянный поиск поставщиков, предлагающих максимально выгодные условия и качество;
• Сохранение сотрудничества с уже имеющимися партнерами предприятия;
• Бесперебойное обеспечение поставок по каждой группе товаров;
• Формирование заказов в адрес поставщиков;
• Контроль над осуществлением поставок;
• Мониторинг товаров: исследование тенденций и определение спроса. На основе полученных данных формировать ассортимент продаж;
• Определять товары, на которых повышенный спрос и обеспечивать ими торговое предприятие в достаточном количестве;
• Прием и обработка новых предложений по поставкам: анализ условий, доведение к сведению руководителя общей информации по предложениям;
• Отслеживание исполнения обязанностей компании перед поставщиками;
• Решение конфликтных и спорных ситуаций с поставщиками;
• Проверка качества поставляемых товаров на предмет соответствия требуемым.

Менеджер по закупкам – это работник, обеспечивающий товарный ассортимент предприятия в согласии с клиентскими предпочтениями.

Особенности профессии

Профессия категорийного менеджера впервые появилась в сфере товаров массового спроса FMCG (от англ. fast moving customer goods) для более эффективных продаж каждой категории продукции.

Спектр деятельности категорийного менеджера включает следующие функции:

• формирование ассортимента товаров среди отдельной товарной категории;
• поиск наиболее выгодных поставщиков, переговоры и налаживание связей с ними;
• организация процесса закупки товаров, доставки, учета и хранения;
• контроль за сроками годности товаров;
• создание прайс-листов для оптовых и розничных клиентов;
• управление системой мерчендайзинга в торговом центре с целью эффективного сбыта товаров;
• отслеживание работы конкурентов с аналогичной категорией товара;
• исследование интересов покупателей и прогноз на будущее;
• анализ продаж, доходов и прибыли от реализации каждого вида товара и категории в целом;
• координация работы экспедиторов, мерчендайзеров;
• совместное планирование с руководством магазина объемов поставок и реализации категории товара.

Каким будет категорийный менеджмент в 2022 году

Хочется, чтобы для ритейлера и производителя он стал нормой. Только так можно удовлетворить потребности покупателя — а значит, выиграть.

Ситуация показывает, что игроки готовы меняться, динамично реагировать на новые условия. Они вводят новые позиции и предложения, которые лучше всего отвечают на запрос здесь и сейчас.

Например, на Rozetka появились базовые продуктовые наборы — если не хочешь нарушать самоизоляцию, можно заказать их с доставкой на дом. Biosphera выпустила набор «Фрекен БОКс» со всеми хозяйственными мелочами. В магазинах появились стойки с дезинфекторами, бесконтактные кассы, форматы Click & Collect.

Ситуация повлияла и на популярность промо. По данным Nielsen, 93% покупателей обращает внимание на промо. А процент тех, кто готов поменять магазин в поисках лучшей цены, вырос с 10% до 30%. Я не фанат тотального промо — оно может девальвировать бренды, а также приводить к потере прибыли. Но сейчас люди действительно ищут лучшее предложение — и на это нужно реагировать.

Плюсы и минусы профессии

Плюсы

• Интересная многоплановая и многофункциональная работа
• Широкие полномочия и возможность принимать решения самостоятельно
• Престижная работа в торговле
• Высокий уровень оплаты труда
• Отличные карьерные перспективы: опыт этой работы позволяет стать хорошим руководителем

Минусы

• В силу многофункциональности работа довольно сложная (тот случай, когда плюс профессии становится минусом).
• Зависимость от внешней конъюнктуры рынка
• Высокий уровень ответственности

Требования

Чтобы занять должность категорийного менеджера, следует отвечать ряду обязательных требований. Среди них можно выделить наличие высшего образования (по специальностям, связанным с экономикой, маркетингом или менеджментом). Иногда допускается неполное высшее образование. Кроме этого, специалист обязательно должен хорошо знать ПК. В первую очередь это касается программы 1С. Также от него требуется хорошее знание особенностей продвигаемой продукции. Часто работодатели в качестве необходимого условия обозначают опыт работы в сфере закупок и продаж.

Работодатели могут устанавливать для специалистов и дополнительные желательные условия. Так, многие требуют знание английского языка (как письменного, так и разговорного), знание иностранного языка чаще всего требуют в компаниях, которые активно сотрудничают с фирмами в других странах. Приветствуется и знание финансового учета и товароведения.

Важные качества

• находчивость
• креативность
• аналитический ум
• коммуникабельность
• нацеленность на результат
• при работе с иностранными компаниями — обязательное знание иностранного языка с переговорными техниками, основами делового общения и протокола.

Категорийный менеджер работает с огромными массивами данных, поэтому к специалисту предъявляется отдельное требование — умение работать с информационными системами в области формирования ассортимента, централизованного ценообразования, установления различных сценариев цен, ABC- и XYZ-анализа, контроля и оптимизации складских запасов.

Менеджер по рекламе: должностные обязанности

Компании вынуждены развиваться в условиях повышенной и постоянной конкуренции. Методы и инструменты борьбы за клиента расписаны в учебниках по маркетингу, журналистике, психологии и в деловой литературе. Должностные обязанности менеджера по рекламе требуют грамотного применения этих методов на практике. Учитывая тот факт, что реклама подразумевает креативный, нестандартный подход, можно сказать, что в современных условиях на первый план выходят не прописанные инструкции для работника, а его способность мыслить творчески и реализовать смелые идеи. В силу специфических особенностей данная должность тесно совмещает в себе должностные инструкции менеджера по маркетингу.

Перечень видов работ, которыми занимается менеджер по рекламе:

• Взаимодействие с представителями СМИ;
• Формирование базы данных контактов СМИ и регулярные рассылки, пресс-релизы;
• Изучение рынка, стратегии конкурентов и на основе полученных данных составлять стратегию рекламных мероприятий;
• Подсчет бюджета на всю рекламную продукцию и ведение отчетности по каждому из видов;
• Создание рекламной продукции компании: тексты для сайта, буклетов, пресс-релизов, разработка концепции печатных и цифровых видов реклам;
• При проведении масштабных мероприятий: организация и оформление, взаимодействие с участниками и гостями;
• Представление компании в тематических мероприятиях;
• Разработка нестандартных способов рекламы.

Претендент на эту должность должен обладать высшим образованием в профильном или смежном направлении. Близкие по существу отрасли: журналистика, маркетинг, психология.

Зарплата категорийного менеджера на март 2022

Информации о зарплатах предоставлена порталом hh.ru.
Россия 50000—145000₽

Москва 60000—150000₽

Уровень зарплаты категорийного менеджера зависит от многих факторов: его квалификации, величины компании, степени ответственности, круга обязанностей и решаемых задач, редкости категории, количества позиций в ассортименте и численности подчиненных. Многие компании в качестве оплаты труда применяют две формы: небольшую фиксированную часть и высокий процент от продаж по категории товаров плюс премиальные за выполнение показателей по соблюдению бюджета закупок и снижению количества неликвидного товара.

Должностная инструкция менеджера по закупкам

Данная должность требует наличия определенной специализации — это может быть высшее образование в смежных отраслях или профильное образование. Непосредственное руководство – начальник отдела закупок. Решение о приеме на работу и об освобождении принимается руководителем организации. На практике большинство предприятий отдают предпочтение кандидатам, имеющим опыт работы от одного года. Однако его отсутствие не является препятствием для начала карьеры в этой сфере. Открытые вакансии часто встречаются в торговых и производственных компаниях.

После того как претендент утвержден на должность, ему предстоит ознакомиться с перечнем выполняемых работ. По сути, его обязанности не отличаются от должностной инструкции менеджера по логистике.

Список обязанностей, возлагаемых на менеджера по закупкам, сводится к следующим:

• Поиск поставщиков, предлагающих оптимальные условия для компании;
• Слежение за количеством товаров на реализацию и своевременное пополнение их ассортимента;
• Мониторинг предложений с целью определения максимально выгодных и налаживание с ними сотрудничества;
• Поддержание взаимодействия с уже имеющейся базой данных партнеров;
• Контроль над графиком доставки, отгрузки и разгрузки поставок;
• Документальная фиксация проводимых сделок;
• Контроль над расчетами по закупкам. В этом аспекте работа менеджера пересекается с должностной инструкцией финансового менеджера;
• Устранение спорных и конфликтных ситуаций с поставщиками.

Для выполнения своих обязанностей в полной мере, менеджер наделен правами и полномочиями действовать от имени компании.

Ступеньки карьеры и перспективы

Категорийные менеджеры пользуются высоким спросом и очень ценятся на рынке труда. Чтобы стать хорошим специалистом в категорийном менеджменте недостаточно иметь только профильное образование, необходим опыт работы в торговле на разных позициях. Как правило, хорошую начальную профессиональную подготовку получают снабженцы или менеджеры по закупкам, которые непосредственно сталкиваются в работе с закупкой и логистикой. Встречаются категорийные менеджеры, в прошлом работавшие продавцами, кассирами, товароведами, менеджерами по маркетингу.

Категорийный менеджер с многолетним опытом работы в этой должности способен стать успешным руководителем целой компании, бренд-менеджером или владельцем собственного бизнеса. Хорошо усвоенные принципы работы с отдельной категорией товаров позволяют эффективно управлять всем ассортиментом продукции любой компании.

Брендменеджер: должностные обязанности

Бренд-менеджер – относительно новый термин в торговле, который пришел вместе с развитием рыночной экономики. Производство нового продукта, который ранее не был знаком потребителям, ставит одну большую задачу – продвижение товара в массы.

Реализация этого процесса требует разноплановой работы: с одной стороны – распространение информации о товаре, с другой стороны – обеспечение оптовых и розничных продаж. В должностные обязанности брендменеджера включается работа одновременно в двух направлениях: B2B и B2C — продажа бизнесу и продажа потребителям. Порядок осуществления этих видов деятельность составляет основу должностных обязанностей.

• Разработка стратегического плана входа в рынок, улучшения позиций и обгон конкурентов;
• Организация и проведение мероприятий, направленных на улучшение узнаваемости бренда;
• Взаимодействие с СМИ, целью которого также является размещение информации о бренде;
• Анализ конкурентов и их методов продвижения;
• Поиск новых способов популяризации продукта;
• Отслеживание эффективности маркетинговых и рекламных мероприятий;
• Формирование бюджета на продвижение, распределение средств и отчет по расходам перед бухгалтерией;
• Взаимодействие с менеджерами по другим направлениям: обучение, консультации и тренинги, направленные на эффективное продвижение.

Результаты работы бренд-менеджера отслеживаются в двух аспектах: увеличении продаж и повышение узнаваемости бренда. Для новых товаров актуален второй фактор, так как только узнаваемость способствует увеличению продаж. В продвижении брендов ведущую роль играют интернет-технологии. Менеджер должен владеть ими в совершенстве. С этой точки зрения работа бренд-менеджера пересекается с должностными инструкциями менеджера интернет-магазина.

Интересные факты

История появления профессии

Профессия категорийного менеджера появилась в 1985 году в розничной сети магазинов Schnucks из Сент-Луиса (США), где руководство провело эксперимент: с помощью специальной программы рассчитали оптимальные размеры полочного пространства для каждого продукта отдельной категории. В результате этого нововведения объем продаж вырос. А в розничной торговле к ассортименту магазина стали подходить систематически: как к совокупности отдельных категорий. В торговле определили ключевые позиции: так, группу постоянно покупаемых товаров стали называть «создателем потоков» (traffic builder); категорию с самым большим объемом продаж — «генератором наличности» (cash generator) и т. п. Появились менеджеры, которые управляли отдельной категорией товаров, добиваясь максимального товарооборота и повышения прибыли с учетом интересов покупателя.

Интересные истории из практики категорийного менеджера

Легко реагировать на покупательский спрос в преддверии известных праздников: ёлочные игрушки к Новому году, куличи к Пасхе, сувениры к Олимпиаде и т. п. Но бывают ситуации, когда на категорийного менеджера сходит озарение. Был такой случай, когда специалист крупного торгового центра увидел в прогнозе погоды сильнейший гололед на ближайшие дни. Изучив спрос пошлого года, категорийщик понял, что огромным спросом пользовались насадки на обувь против скольжения. Закупив насадки заранее, правильно разместив их в магазине и своевременно разрекламировав, он привлёк огромное количество клиентов, которые вместе с насадками приобрели попутно и другие товары. Выручка магазина в эти дни была рекордной.

Профессия категорийного менеджера на российском рынке

Категорийные менеджеры в России появились сравнительно недавно с приходом сетевого ретейла. Если раньше функции продаж, закупок, логистики, маркетинга закреплялись за соответствующими отделами, то в сетевой торговле подобная схема тормозит процесс продаж и даже порождает конфликты интересов. Менеджер по закупкам стремится приобрести товар с максимальными скидками, а менеджер по продажам заинтересован в продаже максимального объема товара. В результате дешево приобретался товар, который не имел спроса и оседал мертвым грузом на складах.

В системе категорийного менеджмента за весь жизненный цикл товара (ассортимент, закупку, перевозку, ценообразование, продвижение, сбыт) отвечает один специалист, который анализирует все моменты и учитывает интересы как компании, так и потребителя.

В России позиция категорийного менеджера находится на стадии становления и бурного развития. Но в отличие от зарубежных коллег круг обязанностей российских специалистов пока довольно узок: ограничение в финансовой сфере, логистике. Четко работает система категорийного менеджмента только в «Ашане» и «Копейке».

Как правильно сформировать цену

Чаще всего ритейлеры и производители формируют цену, отталкиваясь от:

• Себестоимости. Есть себестоимость, есть постоянные и переменные издержки, есть целевая прибыль — посчитали, цена готова.
• Конкурента. Если ваш продукт похож на продукт конкурента, можно поставить примерно такую же цену.
• Покупателя. Нужно посмотреть, сколько готовы платить за ваш продукт.

Например, если человек хочет просто сладкого к чаю, он ожидает заплатить за плитку шоколада $1. Если он — гурман и хочет, чтобы шоколад был особенным (авторским, органическим), $20–30 может быть приемлемой ценой.

Воспринимаемая ценность — важный фактор. Шоколад к чаю — часто обычный десерт. А вот шоколадное яйцо Kinder с игрушкой-сюрпризом — это восторг ребенка. За это взрослые готовы заплатить дороже, чем за «просто шоколад».

В зависимости от того, где и когда человек покупает товар, он может относиться к нему по-разному. Если он закупается на неделю и видит в магазине шоколад, который у другого ритейлера стоит дешевле, — может и не купить. Но если, идя в гости, он покупает цветы в цветочном магазине и рядом видит ту же плитку на 10–20% дороже, чем везде, — будет рад добавить к цветам шоколад.

Чтобы не ошибиться с определением цены, нужно проверять ценовую эластичность. Отслеживать, на сколько процентов упадет объем, если повысить цену на 10%. Если процент такой же или больший — значит, продукт чувствительный к повышению цены. Лучше ее не трогать, чтобы не загубить бренд и категорию.